Biznesmeblowy.pl

Andrzej Banachowicz, specjalista ds. sprzedaży i marketingu sklepu internetowego Extrapunkt Fot. Archiwum

Sprzedaż mebli w internecie - dlaczego warto?

  • Autor: Piotr Sawczuk
  • 14 paź 2014 11:32 (aktualizacja: 31 paź 2014 08:42)

Branża meblowa, mimo wysoko cenionego "żywego" kontaktu klienta ze sprzedawcą i produktem, w internecie radzi sobie bardzo dobrze. O tym, jak wygląda handel meblami w sieci rozmawiamy z Andrzejem Banachowiczem, specjalistą do spraw sprzedaży i marketingu w sklepie extrapunkt.pl.

Czy sprzedaż mebli przez internet rośnie? Jak wyglądają statystyki na przestrzeni ostatnich 5 lat?

Patrząc na okres pięciu lat wstecz, obserwujemy sezonowość sprzedaży zarówno w ujęciach rocznych, jak i miesięcznych. Jeszcze pięć, cztery, trzy lata temu notowaliśmy dynamiczny wzrost sprzedaży, ubiegły rok natomiast przyniósł spadek, w tym za to jest już lepiej. Mamy stały kontakt z przedstawicielami producentów i dzięki temu wiem, że sytuacja ta występuje również w innych sklepach w kraju. Zdecydowanie najlepsze sezony meblowe to zazwyczaj późna zima i wiosna oraz późne lato i jesień. W tych okresach pracy jest zauważalnie więcej niż choćby latem.

Docierają do Was zamówienia z Anglii, Holandii, Niemiec, Czech, Słowacji, Szwecji, Litwy. Jak ważny jest dla Państwa rynek polski, a jaka jest sytuacja na rynkach zagranicznych?

Ogromną większość zamówień nadal stanowią zamówienia krajowe, jednak obserwujemy stały wzrost zapytań ze strony klientów zagranicznych. Część zapytań kończy się zamówieniami, część natomiast nie, z uwagi chociażby na cenę dostawy, na którą to część klientów nie jest przygotowana. Najbardziej opłacalnymi z perspektywy klienta meblami do zamówienia są całe zestawy mebli skrzyniowych do samodzielnego montażu oraz meble wypoczynkowe. W tych przypadkach jest po prostu najlepszy stosunek ceny zakupu mebli do kosztu jego dostawy. Zdarzają się również zamówienia od klientów zagranicznych na meblowanie całego domu. Z takich ciekawostek niedawno w taki sposób „zwiedzaliśmy” Zurich w Szwajcarii. Na całe szczęście poza granicami jest coraz więcej naszych rodaków, a np. w Niemczech czy Anglii często korzystniej cenowo wychodzi zamówienie u nas z dowozem, niż zakup mebli na miejscu, co mogę podeprzeć kolejną ciekawostką – kilka tygodni temu wysyłaliśmy dwa niewielkie krzesła kuchenne do Niemiec. Mamy więc nadzieję, że utrzyma się obecne tempo wzrostu zapytań i zamówień zagranicznych.

Na jakie działania marketingowe postawili Państwo, aby dotrzeć i pozyskiwać nowych klientów?

Poza takimi standardami jak SEO i SEM, podczas większych akcji promocyjnych stawiamy na reklamę w popularnych portalach typu onet czy wp. Jednak – co nas bardzo cieszy – coraz więcej klientów mamy z polecenia od innych naszych zadowolonych klientów. Klienci sami przyznają, że ich znajomi mają coś od nas i po poleceniu od tychże, jesteśmy dla nich sklepem pierwszego wyboru.

Obecnie duże salony meblowe starają się posiąść lub wyszkolić jak najlepiej wyspecjalizowaną kadrę. Czy ma to znaczenie i jak to wygląda w przypadku sklepu internetowego?

Może nieskromnie to zabrzmi, ale z naszych rozmów z klientami wynika, że w handlu internetowym ma to chyba nawet większe znaczenie. W salonie klient może samodzielnie zobaczyć dany mebel, dotknąć go, na wypoczynkach – usiąść. My, jako sprzedawcy internetowi to wszystko musimy często przekazać klientowi jedynie mailem lub przez telefon. Dlatego też musimy wiedzieć, czy dany model narożnika jest miękki czy twardy, dobrze wyprofilowany czy raczej kiepsko, które meble są łatwe w montażu, a które niekoniecznie, jakie są stosowane typy oklein w konkretnych meblach i wszystko to, co klient mógłby sam zobaczyć i dotknąć na salonie, a czego nie może zrobić, bo np. najbliższy salon, w którym znajdzie interesujący go mebel, jest usytuowany 150 kilometrów od jego miejsca zamieszkania.

Jaki segment mebli najlepiej sprzedaje się za pomocą Internetu?

Ciężko wypowiadać się w imieniu wszystkich sklepów internetowych, natomiast u nas największym zainteresowaniem cieszą się sypialnie oraz meble salonowe – zarówno meble skrzyniowe, jak i miękkie. Myślę, że każdy sklep ma swoją specyfikę. Są sklepy, które sprzedają np. znaczne ilości mebli tanich typu proste komody, regały czy biurka, czy też sklepy nastawione na konkretnych producentów. U nas jakoś tak wychodzi, że najczęściej meblujemy salony i sypialnie (zarówno dziecięce, jak i "dorosłe"). Nie oznacza to oczywiście, że nie mamy w ofercie tanich i prostych mebli, ale zamówienia na takie meble stanowią u nas niewielki procent.

Jaka "półka" mebli cieszy się największym zainteresowaniem wśród kontrahentów internetowych? Czy Internet to dobre miejsce do sprzedaży na przykład mebli luksusowych?

Na to pytanie trudno jest jednoznacznie odpowiedzieć – bo lakoniczne "wszystko" nie jest chyba dobrą odpowiedzią. Sprzedają się zarówno meble budżetowe typu tanie tapczaniki, komody, niewielkie meblościanki, przeznaczone często do mieszkań na wynajem, itp. Bardzo dobrze sprzedają się meble ze średniej półki typu skórzane wypoczynki czy meble salonowe lub sypialniane do samodzielnego montażu. Podobnie wysoka półka typu meble drewniane, ma swoich koneserów również w zakupach internetowych. Nie można więc uściślić, co sprzedaje się najlepiej, bo nie widzimy tutaj jakiegoś wyraźnego "zwycięzcy". Meble luksusowe również cieszą się w naszym sklepie dużym zainteresowaniem. Mamy wrażenie, że klient kupuje u nas dlatego, że nie do końca nadaje na tych samych falach ze sprzedawcą w sklepie stacjonarnym. My dzięki temu, że działamy już kilka lat na rynku i nie mamy rotującej kadry, dysponujemy dużą wiedzą na temat naszego asortymentu i chyba tym sprawiamy, że klienci wybierają właśnie nas, a nie salon z miasta, w którym mieszkają (mimo, że często dopłacają dodatkowo za transport).

Co jest podstawą budowania lojalności przez sklep extrapunkt.pl?

Myślę, że szczerość. Jeżeli np. klient waha się między meblami dwóch czy trzech producentów i pyta „między nami”, co o nich myślimy, to zawsze szczerze mówimy arówno o plusach, jak i minusach każdego z systemów. Dzięki temu klient wie, że nie chcemy go naciągnąć w żaden sposób, a tylko realnie poinformować i sprawić, żeby był zadowolony z mebli, które u nas kupił. Podobnie w kwestiach reklamacji. Często klienci, dzwoniąc do nas z reklamacjami, mają w głosie niepewność, jak to dalej będzie. Wychodząc z założenia, że klient zamówił mebel wolny od wad, tak prowadzimy rozmowę z klientem, aby czuł, że zdejmujemy z niego cały niepokój i rozwiążemy problem najszybciej jak to będzie możliwe.

W obecnych czasach wszystko się komercjalizuje i upraszcza. Dosłownie wszystko można znaleźć w sieci. Czy można powiedzieć, że przyszłość należy także do sklepów internetowych?

Czytałem niedawno raport, że w krajach rozwiniętych, typu USA, sprzedaż internetowa zaczyna powoli hamować swój wzrost i stabilizować się na danym poziomie. Myślę, że w Polsce jeszcze przez jakiś czas będą wzrosty, ale niebawem zacznie się to również stabilizować. Meble są takim rodzajem towaru, że nie każdy jest przekonany do zakupu przez internet. Część klientów wierzy jedynie salonom i nie wyobraża sobie zamówienia mebli wypoczynkowych przez internet. Dlatego też najważniejszą grupą klientów, w przypadku której można liczyć na wzrosty sprzedaży, są ci, którzy przekonają się do tej formy zakupów. Poza tym oczywiście warto wspomnieć o ludziach młodych, dla których sklepy internetowe to coś powszechnego. Oni właśnie zaczynają dorosłe życie, urządzają mieszkania i swoje kroki w poszukiwaniu mebli naturalnie skierują najpierw do internetu.

Jak układa się Państwa współpraca z producentami mebli?

Staramy się dobrze żyć z naszymi producentami. Cenimy relacje partnerskie w biznesie. Często nasi producenci, jeżeli mają jakieś oferty specjalne, najpierw zgłaszają się do nas, czy jesteśmy zainteresowani, a dopiero potem idzie to "w Polskę". Może to świadczyć o tym, że widzą w nas partnera długookresowego. Z drugiej strony, jeżeli dodajemy nową firmę do naszego portfolio, a po kilku dostawach okazuje się, że jakość mebli nie jest na odpowiednim poziomie, to kończymy taką współpracę dość szybko. Nie możemy pozwolić sobie na pogorszenie wizerunku, sprzedając meble o zbyt niskiej jakości.

Czy mebel w Internecie jest tańszy niż w salonie meblowym?

Mimo tego, co często sądzą klienci – nie. Ceny są bardzo zbliżone lub identyczne. Wiele osób myśli, że salon musi być droższy z uwagi na utrzymanie budynku itp. Jednak efektywna sprzedaż w internecie wiąże się z bardzo podobnymi kosztami. Oczywiście są to koszty innego typu, niemniej jednak wartości liczbowe są bardzo podobne. Dlatego też ceny w naszym sklepie internetowym oraz salonie stacjonarnym są bardzo zbliżone lub niemal identyczne. Z prywatnych obserwacji widzimy, że często coś takiego zależy od tego, z jaką branżą mamy do czynienia. Sam prywatnie np. książki kupuję przez internet, gdyż często cena książki i transportu jest dużo niższa niż samej książki w księgarni tradycyjnej. W branży meblowej różnice te jednak się zacierają. Nawet jeżeli jakiś segment jest nieco tańszy niż w salonie, to doliczając koszt transportu sumarycznie wychodzi podobnie.

WASZE KOMENTARZE (13) + DODAJ KOMENTARZ

POPULARNE


NEWSLETTER BIZNESMEBLOWY.PL

Najciekawsze artykuły z serwisu BiznesMeblowy.pl codziennie w Twojej skrzynce