Biznesmeblowy.pl

Showroom za daleko

  • Autor: Katarzyna Hryniewicka
  • 09 marz 2012 00:00

W showroomie nie o sprzedaż chodzi – a przynajmniej nie wprost – ale o odpowiednio korzystne zaprezentowanie marki i produktów nią sygnowanych, stworzenie pewnej otoczki, prestiżu i estymy, które doprowadzić mają w dalszej dopiero kolejności do nawiązania korzystnych umów handlowych.

Co obejmuje definicja showroomu i jaką formę showroomy najczęściej przybierają w polskiej rzeczywistości? Analizując opinie przedstawicieli branży i informacje dostępne w Internecie, można nakreślić ogólną charakterystykę statystycznego polskiego showroomu. Najczęściej jest to relatywnie duża przestrzeń (zajmująca kilkaset, lub nawet kilka tysięcy m2), która służy do prezentacji produktów – mebli skrzyniowych i tapicerowanych, a dodatkowo często również elementów wyposażenia wnętrz i szeroko pojętej sztuki użytkowej. Może być miejscem detalicznej i hurtowej sprzedaży tychże produktów lub choćby nawiązywania długofalowych kontaktów biznesowych, a także podpisywania konkretnych zamówień i umów handlowych, ale co istotne – wcale nie musi.

Tak rozumianą definicję spełnia co najmniej kilka z otwartych w ciągu kilkunastu ostatnich miesięcy salonów, a także wiele innych miejsc istniejących i funkcjonujących znacznie dłużej, a dotychczas nie określanych modnym mianem showroomu. Wśród nich znajdują się takie miejsca jak Centrum Wystawiennicze Grupy Szynaka Meble w Iławie, mieszczący się w warszawskim biurowcu Mercedes Benz salon Grupy Nowy Styl, również położony w stolicy showroom marki TON – debiutującego na polskim rynku czeskiego producenta krzeseł i stołów, salon firmowy firmy Paged Meble, a także last but not least – nowo otwarty w Lesznowoli salon marki Klose.

Co motywowało producentów do otwarcia tych salonów? Powstanie naszego showroomu było konsekwencją wprowadzenia marki na rynek polski. Jego otwarcie i wprowadzenie marki zbiegło się zresztą z bardzo ważnym wydarzeniem, a mianowicie 150 rocznicą powstania fabryki TON, którą zakładał Michael Thonet. Nasz showroom integruje przedstawicieli różnych dziedzin związanych z branżą meblarską, jest miejscem, gdzie spotykamy się z właścicielami salonów, galerii, architektami oraz klientami indywidualnymi. To miejsce pozwala nam eksponować dużą część naszej oferty, buduje spójny wizerunek marki, pokazuje wszystkie nasze atuty, co przekłada się na decyzje o współpracy. Showroom jest bardzo dobrym narzędziem wspierającym, tym ostatecznym miejscem/etapem gdzie podejmowane są decyzje o współpracy i decyzje zakupowe. – mówi Iwona Piskorz, dyrektor marketingu firmy TON.

Nie wszystkim po drodze

Mogłoby się wydawać, że salony ekspozycyjne są wręcz idealną propozycją dla dystrybutorów mebli. Pozwalają w jednym miejscu zapoznać się z kompleksową ofertą firmy, poznać metody jej pracy, jakość i staranność wykonania mebli. Mało tego, niekiedy, jak w przypadku Wieruszowa, gdzie podczas targów Grupy IMS organizowane były wycieczki po sąsiadującej z salonem fabryce, mogą być też okazją do zapoznania się z procesem produkcji mebli. I te cechy wielu handlowców docenia.

Zobaczenie „na własne oczy” mebla ma szczególne znaczenie zwłaszcza jeśli chodzi o modele tapicerowane. Naprawdę warto wówczas dotknąć choćby próbki materiału, sprawdzić jego grubość i jakość, a także usiąść na sofie. Wypróbować ją. Przekonać się czy wypoczywającym na niej osobom zapewnia komfort. W przypadku mebli tańszych, z tzw. ekonomicznej półki cenowej łatwiej jest nam podjąć decyzję o zakupie. Ryzyko jest wtedy znacznie mniejsze. Trudniej jest za to przy kolekcjach droższych. W tym przypadku zobaczenia mebla jest wręcz konieczne i salony ekspozycyjne są wówczas wyjątkowo przydatne. – mówi Anna Wielec, zastępca dyrektora ds. handlu łódzkiego salonu Art-Dom.

Jakie jeszcze korzyści niosą dla dystrybutorów showroomy? Wiele osób ceni sobie fakt, że można w ich „zaciszu” spokojnie i wyczerpująco omówić z przedstawicielem handlowym szczegółowe warunki współpracy, a nierzadko wynegocjować również korzystniejsze warunki. A jednak jak się okazuje w praktyce nie dla wszystkich handlowców i dystrybutorów wizyta w showroomie producenta jest „spełnieniem marzeń”. Podczas przeprowadzonych przez nas rozmów z przedstawicielami sklepów i salonów, zadziwiająco często słyszeliśmy opinię, że wyjazd do firmowego salonu ekspozycyjnego jest dla dystrybutorów… „zdecydowanie zbyt kłopotliwą stratą czasu”.

Odwiedzanie showroomów i salonów wystawienniczych producentów jest dla mnie – mówiąc wprost – zbyt czasochłonne. W ofercie posiadamy produkty kilku producentów. Gdybym musiał odwiedzać showroomy każdego z nich – i to choćby tylko dwa razy w roku, to wliczając targi i inne spotkania biznesowe, z których nie mogę zrezygnować – spędzałbym w podróży więcej czasu niż tu na miejscu, w salonie. A na to nie mogę sobie pozwolić. Bo proszę sobie wyobrazić ile czasu i trudu zajmuje odwiedzenie salonu np. na Mazurach czy na Pomorzu, podczas gdy nasz salon mieści się na południu kraju. Może gdybym współpracował tylko z jednym dostawcą sprawa wyglądałaby inaczej... – rozważa Hubert Myk, kierownik salonu meblowego Piątka w Myślenicach.

Handlowcy preferują

Brak czasu, konieczność podjęcia pewnego wysiłku i zniesienia niewygód związanych z podróżą to nie jedyne „zarzuty” jakie handlowcy stawiają salonom ekspozycyjnym. Pojawia się więc pytanie – jeśli nie showroom, to co? Dla wielu dystrybutorów odpowiedź brzmi – dawno sprawdzone, tradycyjne targi i osobiste spotkania. Po raz kolejny potwierdza to popularne powiedzenie, że duże imprezy targowe są dla branży prawdziwym świętem. To podczas tego typu spotkań, organizowanych w kraju m.in. w Poznaniu i Ostródzie, a także zagranicą m.in. w Bad Salzuflen, Milano, Kolonii, Paryżu, Londynie i wielu innych europejskich miastach, najłatwiej nawiązać kontakty z nowymi partnerami i poznać nowinki w zakresie produkcji i wzornictwa. Duże targi to też najlepsza bodaj okazja do skonfrontowania oferty i propozycji producentów, z którymi wcześniej nawiązano współpracę z konkurencją.

Niektórzy za bardziej atrakcyjne metody prezentacji oferty produktowej, a zwłaszcza nowości uważają za to targi wewnętrzne, podczas których organizatorzy kuszą swoich gości dodatkowymi atrakcjami m.in. specjalnie przygotowywanymi koncertami, wykładami i panelami dyskusyjnymi, lub nawet… wizytami w SPA. Szczególnie mocnym wabikiem są zwyczajowo oferowane podczas tego typu imprez rabaty i promocje.

Targi wewnętrzne są dla mnie zdecydowanie najbardziej przyjazną formą zapoznawania się z ofertą i nowościami. Podczas tego typu imprez mam wiele czasu by wszystko dokładnie obejrzeć i zapytać o to co mnie interesuje. Dodatkowo, producenci organizujący tego typu imprezy zazwyczaj starannie się do tego przygotowują. Ekspozycje są estetyczne i inspirujące, całość zwyczajnie się podoba. A to ma znaczenie! To nie jest tak, że przedstawiciele salonów, mający zazwyczaj długoletnie doświadczenie, którzy w swoim zawodowym życiu widzieli wiele mebli i wiele aranżacji, a zakup modeli do swoich sklepów traktują trochę jak rutynę, są całkowici odporni na zabiegi marketingowe. My też chcemy oglądać meble dobrze zaprezentowane, takie „do podobania”. mówi Anna Wielec.

Jeszcze bardziej bezpośrednią formą sprzedaży jest kontakt dystrybutorów z przedstawicielami handlowymi, którzy mają obowiązek regularnego odwiedzania salonów. Podczas takich „wizyt roboczych” głównie przy pomocy multimediów i tradycyjnych katalogów prezentowane są nowości produktowe, a także omawiane bieżące problemy i trudności handlowe.

Systematyczny kontakt z przedstawicielem handlowym uważam za wystarczający. Kiedy przyjeżdża do nas handlowiec producenta by aktualizować ofertę, dowiadujemy się najczęściej wszystkiego co jest nam potrzebne. Podczas takich wizyt możemy spokojnie zapoznać się z nowymi katalogami, ulotkami, fotografiami i wizualizacjami. To naprawdę absolutnie wystarczający materiał. Zwłaszcza, gdy współpracujemy z daną firmą już jakiś czas i wcześniej zapoznaliśmy się dokładnie z jej specyfiką. – mówi Hubert Myk, zaznaczając jednocześnie, że nieco inaczej wygląda współpraca z nowymi producentami i dostawcami. Oczywistym jest, że w takich sytuacjach najpierw musimy poznać partnera i produkty przez niego oferowane. Zaufanie przychodzi później. – dodaje.

Zaufanie to objawia się w wielu aspektach współpracy na linii producent – dystrybutor. Również w formach, które mogą być odczytane jako pewne zaprzeczenie sensowności tworzenia showroomu w ogóle. Chodzi mianowicie o dość często stosowaną praktykę „podglądania” konkretnych modeli mebli nie w salonach dostawcy, ale w położonych w innych miejscowościach, a nawet sąsiednich dzielnicach konkurencyjnych sklepach meblowych.

Branża meblowa nie jest może całkowicie hermetyczna, ale też nie jest tak duża by właściciele poszczególnych salonów nie mogli się znać osobiście. Dlatego zdarza mi się oglądać mebel, który mnie interesuje w innym sklepie. I, co ważne, ani ja, ani właściciele tych sklepów nie uważamy tego za coś niemoralnego, czy nieuczciwego. Jeśli bowiem salon ten jest położony w sąsiednim mieście, to w zasadzie nie jest żadną konkurencją. A oszczędność czasu, jaka w tym przypadku ma miejsce, w porównaniu do odwiedzenia showroomu producenta jest wręcz bezcenna. – konkluduje Anna Wielec.

WASZE KOMENTARZE (0) + DODAJ KOMENTARZ

POPULARNE


NEWSLETTER BIZNESMEBLOWY.PL

Najciekawsze artykuły z serwisu BiznesMeblowy.pl codziennie w Twojej skrzynce