Być jak najbliżej klienta - wywiad z Robertem Skwarkiem, wiceprezesem Black Red White.

Black Red White jest firmą, która ma bardzo rozwiniętą sieć sprzedaży – na rynku polskim dysponują Państwo około tysiącem punktów handlowych. Dlaczego przyjęto taką strategię?

Przede wszystkim chciałbym podkreślić, że jesteśmy firmą polską i dlatego od początku istnienia staramy się o ten rynek dbać. Sprzedajemy w Polsce ponad 60% naszej produkcji, dlatego jest to rynek, na którym najbardziej nam zależy.

Można się zastanawiać, czy to jest aż tysiąc sklepów, czy też tylko tysiąc sklepów. Dla nas jest to już sporo, ale nie tyle, ile byśmy oczekiwali od tego rynku. Na pewno jest jeszcze bardzo dużo do zrobienia, zwłaszcza w kwestii sklepów większych, powyżej 500-800 m2. Takie placówki stanowią obecnie ok. 50% wszystkich naszych punktów sprzedaży a chcemy by było ich znacznie więcej. Wiele jednak zależy od sytuacji w danym regionie. To nie jest tak, że czegoś chcemy i od razu jesteśmy w stanie to zrobić – wiele zależy od tego, czy w danym mieście mamy już kontrahentów, ilu ich jest, jaki mają potencjał.

Jak duża część punktów handlowych to placówki własne Black Red White?

Tak naprawdę Black Red White nie ma żadnych własnych placówek. 2 lata temu powołaliśmy jednak do życia spółkę Meble Black Red White, która zajmuje się handlem i inwestuje w firmowe punkty sprzedaży. Aktualnie w porównaniu do ogólnej liczby placówek takich „własnych” sklepów mamy niewiele – jest ich ponad 30.

Dlaczego zdecydowano o powołaniu tej spółki do życia?

Jak powiedziałem wcześniej w obrębie naszej obecnej sieci sprzedaży ciągle brakuje powierzchni dużych i to właśnie ten segment spółka Meble Black Red White stara się zagospodarować. Nasz asortyment jest już bardzo szeroki i żeby go w miarę godnie wyeksponować trzeba dysponować powierzchnią co najmniej 2 tys. m2.

Tego typu placówki otwieramy w miejscach, gdzie naszym zdaniem takowych brakuje – przeważnie są to duże miasta. Jeżeli natomiast w danym regionie mamy partnera, który zaspokaja lokalny rynek – a mamy kontrahentów, którzy dysponują bardzo dużymi powierzchniami – to nie widzimy potrzeby, żeby tam otwierać „własny” sklep.

Czy w przypadku tych „własnych” placówek stawiają Państwo na zakup nieruchomości czy na dzierżawę?

To też zależy od sytuacji na danym rynku. Jeżeli możemy w sposób w miarę szybki i relatywnie niedrogi pozyskać budynek lub ziemię, to wybieramy właśnie takie rozwiązanie. Zdarza się jednak, że takich możliwości nie ma i wtedy musimy decydować się na powierzchnię dzierżawioną.

Na jakie aspekty we współpracy z partnerami handlowymi zwracają Państwo szczególną uwagę?

Takich elementów budujących efektywną współpracę jest bardzo wiele. Myślę, że w dzisiejszych, niepewnych czasach najważniejsza jest dobra komunikacja między partnerami, uczciwość i wzajemne zrozumienie. My zawsze jesteśmy bardzo otwarci na wszelkiego rodzaju sugestie co do zmian w polityce handlowej, czy też w asortymencie. Tak naprawdę bez naszych kontrahentów takich zmian nie moglibyśmy dokonywać, bo to właśnie oni wiedzą najlepiej, czego rynek potrzebuje.

My staramy się dawać naszym partnerom bardzo dużo. Na początku otrzymują bardzo konkretną pomoc w organizacji punktu sprzedaży, budowaniu ekspozycji i jej aranżowaniu. Później dostarczamy im różnego rodzaju materiały, które wspomagają sprzedaż – poczynając od katalogów, a skończywszy na broszurach.

Dziękuję za rozmowę.