Dynamika nowości - wywiad z Jackiem Ryznarem z TCo. Trading Company

Jak w praktyce wygląda proces wprowadzania nowych akcesoriów meblowych na rynek?

Proces wdrażania nowych produktów zaczyna się od pomysłu i potrzeby rynkowej. Polska to rynek ekonomiczny, a my oferujemy akcesoria najbardziej zaawansowane, co wiąże się z ich wyższą ceną. Wprowadzenie nowości opiera się na dwóch podstawowych zasadach. Pierwsza dotyczy wyznaczania celów rynkowych oraz określenia grupy potencjalnych nabywców. Druga – podjęcia i zaplanowania pakietu działań marketingowych. Przemyślana kampania reklamowa, czytelna i „prosta” instrukcja opisująca każdy produkt musi trafiać zarówno do zaawansowanych i wymagających odbiorców, jak i do tych mniej zorientowanych.

Sposób prezentacji powinien być adekwatny do produktu i jego potrzeb np. akcesoria wymagają ekspozycji. W TCo. koncentrujemy się na przekazaniu istotnych informacji dla danej grupy odbiorców. Przykładem mogą być trendy otwierania mebli poprzez naciśnięcie frontów. Producenci wdrażający taki produkt powinni skoncentrować uwagę konsumentów właśnie na tym elemencie – jasno zaznaczyć, iż front należy przycisnąć, aby go otworzyć. Brak tak czytelnej informacji powoduje, iż klienci nie „rozumieją” produktu, szukają uchwytu lub szarpią za front uszkadzając mechanizmy. Każde wdrożenie produktów w firmie TCo. poprzedzamy badaniem rynku. Decyzje podjęte w tym zakresie przesądzają o typie strategii, charakterze promocji, wyborze kanałów dystrybucji oraz o systemie sprzedaży.

Wprowadzanie nowości jest czasochłonne…

Cały proces wprowadzania produktu można podzielić na konkretne etapy. Pierwszy to wstępne oszacowanie idei tak, aby akcesoria były adekwatne do potrzeb klienta. Wprowadzamy i planujemy z dystrybutorami i partnerami z sieci sprzedaży proces wdrażania, promocji i sprzedaży akcesoriów. Analizujemy jakie korzyści odniesie klient stosując nasz towar. Kiedy produkt zostanie już wprowadzony, pozostaje zadbanie o jego promocję, o to, by był chętnie nabywany przez klientów. Takim celom służy reklama i odpowiedni dobór kanałów dystrybucji.

Wypuszczając nowy produkt na rynek należy liczyć się z jego odrzuceniem bądź też z chwilowym tylko „zauroczeniem” konsumentów. Dlatego warto inwestować w monitorowanie sprzedaży. Pozornie niska sprzedaż może być jedynie wynikiem złej informacji czy też nieprawidłowej promocji. A to oznacza, że niekiedy zamiast ponownie zmieniać ofertę, wystarczy ją jedynie dostosować do wymagań rynku, np. poprzez pokazanie jej w innym świetle.  

Czy premiery na targach to dobry pomysł?

Oczywiście, że tak. Jak wiemy, na całym świecie odbywają się różne imprezy targowe i to właśnie tam znajdziemy najwięcej nowości. Warto jednak zdać sobie sprawę, że istnieje nieoficjalny podział na stolice prezentacji nowości w danych segmentach produktowych. I tak na targach np. w Niemczech znajdziemy nowinki technologiczne, natomiast we Włoszech wystawcy koncentrują się głównie na designie i funkcji.

Jak wprowadzanie nowości na polski rynek ma się do ich obecności na rynkach zachodnich?

Oczywiście, wszystko zależy od grupy produktowej, ale generalnie, niestety, jesteśmy w tyle jakieś 3-5 lat. Wynika to z kilku czynników: poziomu zamożności polskiego rynku, świadomości ekonomicznej i wiedzy o produkcie. Najbardziej bolesny jest fakt, że polscy producenci wybierają i wdrażają nowe produkty głównie przez pryzmat ich ceny. Powinniśmy również właściwie interpretować nowości – czy taki produkt naprawdę jest dla nas korzystny i pod jakimi względami. Spójrzmy np. na oświetlenie LED-owe, czyli temat będący ostatnio „na topie”. Dlaczego wielu producentów wprowadza LED-y? Niestety, nierzadko odpowiedź brzmi – bo są modne i wszyscy tak robią. Nie analizują wszystkich aspektów takiego posunięcia: jakiej jakości są wybrane produkty, co zyskają wdrażając je, czy faktycznie są ekologiczne i energooszczędne, a także czy świecą. Uważam, że producenci i klienci powinni żądać pakietu informacji od swoich dostawców na temat wdrażanych nowości, a przede wszystkim sprawdzić czy produkt jest przetestowany. Warto też zweryfikować sposób przyznania i wartość konkretnych certyfikatów, ale to już inny temat.

Dziękuję za rozmowę.