Wiesław Kalinowski, Klose: Wymagania klientów rosną

Jaki był rok 2016 z punktu widzenia firmy Klose? Czy udało się zrealizować wszystkie zamierzenia?

W przypadku naszej firmy budżetowo pracujemy w systemie półrocznym, dlatego analizując mijający 2016 rok możemy mówić o dwóch okresach budżetowych. Pierwsze półrocze pokazało, jak słabnie rynek indywidualnych salonów. W naszych kategoriach produktowych straciliśmy kilkanaście procent potencjału - wśród naszych Partnerów zdarzyły się upadłości i zamknięcia działalności. Wydarzenia te unaoczniły, że w tej części rynku nadal nie robi się nic w kierunku jakiejkolwiek konsolidacji w celu zaznaczenia swojej roli na rynku, zwiększenia siły zakupowej i obniżenia kosztów marketingowych. Być może nie detaliści, ale producenci muszą zacząć myśleć o rozwiązaniach gwarantujących systematykę i powtarzalność mechanizmów logistycznych i sprzedażowych. Analiza sytuacji z pierwszego półrocza była punktem wyjścia do działań w drugiej części roku. Nowe otwarcia, remonty i wzmocnienie roli salonów własnych, a także umocnienie pozycji marki Klose w sieciach – wszystko to dało bardzo pozytywne efekty.

Sporo się działo w tym roku w Państwa sieci dystrybucyjnej, firma otworzyła nowe salony meblowe. Jak wygląda pod tym względem strategia Klose? Czy idą Państwo w kierunku rozszerzenia sieci sprzedaży?

Nasz kierunek to wyłącznie dystrybucja ważona z punktu widzenia mebli Premium, czyli mniej, ale zdecydowanie lepiej. W tej kategorii mebli naszym zmartwieniem nie jest brak potencjalnych Klientów chcących kupić meble Klose, ale brak przysłowiowej „podłogi” i sprzedawcy do ich należytej obsługi. Mając tę świadomość, musimy w sposób szczególny zadbać o te salony meblowe, które zdecydowały się wyróżniać ofertę mebli premium, skupiając się na odpowiednio wyselekcjonowanym odbiorcy.

Czego obecnie oczekują klienci, kupujący meble z tzw. średniej i wyższej półki? Czy można powiedzieć, że świadomość polskiego klienta rośnie?

Świadomość niestety nie rośnie, jednak rosną wymagania. Dzisiaj oferujemy już ponad milion wersji wykonania stołu. Zmiana rodzaju drewna, koloru, wymiaru, a nawet funkcji otwierania nie stanowi dla nas problemu - w stołach już to potrafimy. Pojedynczy model to kilkadziesiąt tysięcy możliwości modyfikacji jego ostatecznej formy. Najbardziej popularny stół sprzedaliśmy w ubiegłym roku w kilkuset różnych wersjach wykonania. Podobne możliwości wyboru wykorzystujemy także w krzesłach. Na rynku polskim nie jest to jeszcze tak widoczne, krajowy konsument nie potrafi w pełni wykorzystywać możliwości zmian poszczególnych parametrów. Najczęściej kupuje oczami i portfelem, nie dostrzegając prawdziwych parametrów jakości. Właśnie ze względu na brak świadomości i doświadczenia polskich konsumentów - bo w końcu Polacy kupują meble raz na kilka, kilkanaście lat - nagminny jest proces kombinowania jakością w celu grania ceną. Masywny front na korpusie z płyty wiórowej 13 mm z foliowym wnętrzem. To zwykłe oszukiwanie niewyedukowanego konsumenta. Naszą rolą jako lidera jakości jest edukowanie Klientów w tym względzie. Jednak sami tego nie zrobimy. Potrzebujemy Partnerów ceniących te same wartości co my.

CZYTAJ CAŁY WYWIAD: w najnowszym wydaniu "Mebli Plus"