• Autor: Katarzyna Hryniewicka
  • 19 marz 2013 00:00

Biznes po niemiecku

Rynek niemiecki jest zdecydowanie największym odbiorcą mebli eksportowanych z Polski. Ale współpraca z partnerami zza Odry, choć bezsprzecznie korzystna, nie jest pozbawiona trudności. Rynek ten jest bowiem nie tylko chłonny, ale również bardzo wymagający.

Jak wynika z szacunków Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli, na rynek niemiecki trafia obecnie około 40% polskich mebli sprzedawanych poza granicami naszego kraju. Tamtejsi klienci doceniają zarówno jakość ich wykonania, wzornictwo (często bardzo oryginalne), jak też niską cenę. Powodów do narzekania nie nastręczają ani kwestie bezpieczeństwa, ani terminowość dostaw czy obsługi gwarancyjnej. Na dobre wyniki sprzedażowe nakłada się ponadto koniunktura i ogólna sytuacja rynkowa w Niemczech. Jak twierdzą polscy eksporterzy, od lat działający na zachodzie, kryzys ekonomiczny nie jest tam obecnie zbyt dokuczliwy.

Aktualna sytuacja na rynku niemieckim jest dobra, nie można powiedzieć, by kryzys był mocno odczuwalny, raczej należałoby stwierdzić, że o kryzysie klienci tam już nie pamiętają. Popyt na meble w Niemczech i innych krajach niemieckojęzycznych nie jest niższy niż przed kryzysem, ma stałą tendencję wzrostową. – mówi Aneta Adamczyk z firmy Telmex, która kupiła niedawno pozostającą w stanie upadłości MMI Sleeping.

Zdecydowana większość polskich mebli w Niemczech sprzedawana jest za pośrednictwem sieci i grup handlowych. To właśnie ich obecność jest najbardziej charakterystyczną cechą rynku po zachodniej stronie Odry. Spośród około 20 funkcjonujących grup zakupowych, wyraźnie dominuje kilka największych m.in. KHG, Begros, Atlas, Union, Alliance, EMV, VME. W swoim władaniu mają one około 60% rynku. Współpracuje z nimi niemal 90% detalistów, zarówno małych jak i wielko powierzchniowych. Z uwagi na tak dużą koncentrację, czy wręcz nawet hegemonię, to właśnie te grupy dyktują reguły gry dla producentów mebli – i tych rodzimych, i tych zagranicznych. Jakie są te, kształtowane przez dystrybutorów zasady?

Sieć gra, producenci tańczą

Specyfika współpracy z sieciami handlowymi polega na tym, iż rozmawia się tak naprawdę z kilkoma osobami, które podejmują decyzje mające później swe odzwierciedlenie w ekspozycjach czasem nawet i w stu sklepach. Na rynku polskim rozmawia się z każdym sklepem osobno. Czy taka współpraca z sieciami dystrybucyjnymi jest łatwiejsza? Na pewno o wiele bardziej stresująca, bo tylko pozytywne przyjęcie mebla skutkuje dużą produkcją i sprzedażą. – mówi Aneta Adamczyk

Podobnie jak w przypadku sieci handlowych działających na polskim rynku, także te niemieckie wymagają od producentów współdziałania w zakresie projektowania mebli. Ogólnie rzecz biorąc chcą i mają wpływ na wygląd mebli, a także rodzaj użytych materiałów. Oczywiście skala zaangażowania w tworzenie projektu w przypadku różnych sieci jest nieco zróżnicowana. Niemniej decyzja o zakupie konkretnej kolekcji zapada odgórnie i oznacza zamówienie dużej ilości towaru sprzedawanego później do dużej liczby sklepów. A to z kolei oznacza pewną gwarancję dla producenta i długofalowe zapewnienie zbytu wytwarzanych przez niego mebli. Bezpieczeństwo to, zwłaszcza w dobie kryzysu jest nie do przecenienia.

Odrębną kwestią, wiążącą się z eksportem mebli jest ich magazynowanie i szeroko rozumiana logistyka. Na sprawę tę należy spojrzeć z dwóch stron. Z jednej – tej bardziej pozytywnej – polscy producenci są w tym zakresie na zdecydowanie bardziej uprzywilejowanej pozycji niż ich konkurenci np. z Chin. Dlaczego? Otóż dowóz mebli z Polski do jakiegokolwiek sklepu w Niemczech trwa znacznie krócej niż ich transport kontenerowy z Azji. Rodzime fabryki mogą niemal w każdej chwili wysłać samochód po brzegi załadowany produktami. Ich dowóz do miejsca docelowego trwa maksymalnie kilka dni, a opłaty nie są specjalnie wygórowane. Inaczej rzecz się ma jeśli chodzi o transport mebli np. z Dalekiego Wschodu. Załadowanie, wysyłka i podróż kontenerowców trwa przynajmniej kilka tygodni, a do tego jest to bardzo kosztowne. Poza tym meble i tak trzeba jeszcze przewieźć z portu do sklepu położonego często z dala od wybrzeża. W obliczu tego nietrudno zrozumieć, dlaczego polscy producenci są tak mile widzianymi partnerami dla niemieckich grup zakupowych. Nie zmienia to jednak faktu, że transport mebli za Odrę, a także ich magazynowanie stanowi bardzo ważny punkt na liście kosztów. Wydatki można redukować optymalizując trasy i decydując się na kooperację z innym przedsiębiorstwem. Dzięki temu samochód, który wraca do kraju już bez mebli, może przewieźć inny ładunek, co spowoduje rozłożenie kosztów.

Wysokość kosztów transportu, który przecież bezpośrednio przekłada się na zyski, zależy też od organizacji zagranicznego partnera. O ile posiada on magazyny centralne wydatki te są mniejsze, a logistyka – znacznie mniej skomplikowana. Gorzej jest jeśli meble dowieźć trzeba do wszystkich sklepów i salonów zlokalizowanych w różnych częściach regionu czy kraju. A czasami takich punktów jest 12 czy 15! – mówi Damian Kaczorowski, właściciel firmy Benix.

Wygrywa duża skala

Najistotniejszą i – jak twierdzą zgodnym chórem polscy eksporterzy – również najbardziej dokuczliwą kwestią związaną ze współpracą z sieciami są aspekty finansowe. Owszem, sprzedaż mebli do sieci przynosi dochody, a terminowość płatności (co trzeba docenić) na ogół nie nastręcza żadnych kłopotów. Jednak by gra była warta świeczki, trzeba wyprodukować i sprzedać naprawdę dużo.

Sieci wymagają od partnerów bardzo dużych rabatów. Ceny, które negocjują, często są na granicy opłacalności produkcji, tak więc zysk generuje się w tym przypadku nie tyle marżami, co obrotem. Ogromnym obrotem. – mówi Damian Kaczorowski. - Bez wprowadzenia produkcji masowej współpraca z sieciami nie ma sensu. Po prostu się nie opłaca. Dlatego też wielu małych czy średnich dostawców nie jest w stanie wejść i utrzymać się na niemieckim rynku, gdyż nie może podołać tak dużej skali produkcji.

Wyjściem dla niewielkich przedsiębiorstw, które mimo barier chcą sprzedawać swoje produkty za Odrą, może być zawarcie umów z salonami meblowymi, które funkcjonują poza sieciami, lub np. z marketami budowlanymi, które często oferują także meble. Największą trudnością w realizacji tego zadania jest nawiązanie z nimi kontaktu. Rynek niemiecki jest dość hermetyczny. Znalezienie ścieżki do odbiorcy nie jest proste, dlatego w praktyce niewiele firm pozwala sobie na ominięcie olbrzymich sieci. Kluczową rolę odgrywają w tej sytuacji targi, które stanowią prawdziwą platformę wymiany informacji i kontaktów. – mówi Krzysztof Puzio, właściciel firmy Mema.

By dotrzeć do właścicieli sklepów, nie wystarczy zdobycie i posiadanie wiedzy na temat lokalnego rynku. Nieodzowne są spotkania face to face, które implikują konieczność systematycznego odwiedzania wszystkich punktów handlowych zlokalizowanych za granicą. Wiele firm decyduje się na delegowanie części swoich zespołów do opieki nad rynkami zagranicznymi, co wiąże się z koniecznością regulowania niemałych należności za delegacje. Inne przedsiębiorstwa, by uniknąć wydatków za noclegi i dojazdy, decyduje się na zatrudnienie w miejscach zbytu towaru osób pracujących „zdalnie”.

Pod swoją banderą

Charakterystyka niemieckiego rynku meblowego nie byłaby pełna bez niewielkiego choćby obrazu obowiązujących tam trendów wzorniczych. Czyli innymi słowy streszczenia tego, co się klientom w Niemczech podoba. I tu zadanie się komplikuje, gdyż wygląda na to, że jedynym naprawdę wyraźnym i stabilnym trendem jest tzw. patriotyzm konsumencki. Niemcy zdecydowanie wolą kupować meble niemieckie niż pochodzące z importu, gdyż w ten sposób chcą wspierać rodzime firmy i fabryki, a przez to „nakręcać” ich dalszy rozwój. Tyle tylko, że z tej cechy klientów doskonale zdają sobie sprawę nie tylko producenci, ale również dystrybutorzy. Tak więc większość eksportowanych np. z Polski mebli na rynku za Odrą sprzedawana jest jako produkt bez marki, lub też sygnowana jest marką sieci dystrybucyjnej. Efekt tego taki, że klienci, kupując produkty importowane, najczęściej kompletnie nie zdają sobie z tego sprawy.

Oczywiście od reguły tej jest kilka wyjątków. Za Odrą dostępnych jest obecnie co najmniej kilka polskich marek, które są nie tylko rozpoznawalne, ale też cenione. Kler, Paged, Klose, Nowy Styl, a także Forte – to brandy zdobywające coraz większe uznanie. Ich sukces możliwy był m.in. dzięki dostosowaniu oferty produktowej do potrzeb niemieckich konsumentów. Również pod względem designu. Dlatego większość kierowanych na zachód kolekcji i produktów różni się nieco od tych sprzedawanych w kraju. Odmienne bywają materiały, dekory, wybarwienia, a także formy, rozmiary i zastosowane w meblach okucia i mechanizmy.

Trudno mówić o trendach wzorniczych na rynku niemieckim, gdyż one nieustannie się zmieniają. Niemcy to kraj bardzo otwarty, gdzie duża część społeczeństwa pozostaje w ciągłym ruchu, lub napływa z zagranicy. Dlatego też wydaje się, że w miarę stabilna jest jedynie pozycja klasyki. Meble awangardowe przeżywają wzloty i upadki, zaś kolekcje tradycyjne zawsze znajdują odbiorców. – mówi Krzysztof Puzio.

Zmienność i względnie duża rotacja asortymentowa wiąże się z jeszcze jednym powodem, dla którego polskie meble cieszą się tak dużym zainteresowaniem na Zachodzie. Dzięki wprowadzeniu w rodzimych fabrykach nowoczesnej technologii, a także usprawnieniu i uelastycznieniu procesów produkcyjnych możliwa jest szybka reakcja na zmienny popyt. Paradoksalny wydaje się jedynie fakt, że wiele tych modyfikacji i modernizacji polskich producentów mebli możliwe było dzięki zaszczepieniu na naszym gruncie rozwiązań i technologii przywiezionych przez inwestorów i partnerów biznesowych z zagranicy. W tym z Niemiec.

 

WASZE KOMENTARZE (0) + DODAJ KOMENTARZ