Efektywny system rabatowy w branży meblarskiej

Może zostać to osiągnięte m.in. poprzez:

- stworzenie właściwych warunków handlowych dla partnerów handlowych,

- stworzenie systemu motywacyjnego dla sprzedawców/ handlowców,

- odpowiednią argumentację cen i sygnalizowanie ich zmian.

W niniejszym tekście przedstawione zostaną podstawowe zasady właściwego wdrażania cen ze szczególnym naciskiem na najistotniejszy element tego procesu – systemy rabatowe. Opisywane zasady zostaną dodatkowo zobrazowane typowymi błędami popełnianymi przez firmy w tym obszarze.

Przed przystąpieniem do konstruowania właściwych warunków handlowych należy zwrócić uwagę na istotny, a jednocześnie nadrzędny element, jakim jest strategia dystrybucji. Firmy z branży meblarskiej mogą korzystać z kilku kanałów sprzedaży:

- sieci salonów firmowych,

- niezależnych salonów meblowych (sprzedających również produkty konkurencji),

- sprzedaży bezpośredniej przez Internet.

Wcześniejsze zdefiniowanie grup klientów, które będą obsługiwane przez poszczególne kanały oraz odpowiednie zróżnicowanie asortymentu między nimi pozwoli na uniknięcie wojny cenowej pomiędzy kanałami, która jest zawsze bardzo groźna dla producenta. Silna presja na poziom cen, minimalizująca marże dystrybutorów, powoduje wzrost ich oczekiwań względem uzyskiwanych rabatów u producenta, co z kolei powoduje spadek jego zyskowności. Odpowiednie planowanie już na poziomie strategicznym pozwoli uniknąć tego typu problemów w przyszłości.

Ocena dystrybutora

Nadrzędnym celem systemu rabatowego jest dostosowanie cen cennikowych do klienta (dystrybutora). Wymaga to stworzenia efektywnego systemu rabatów, bonusów, zasad płatności i warunków transakcji. Na początku jednak, zanim te instrumenty zostaną zastosowane, należy zastanowić się i dokładnie zdefiniować jakie cele polityki handlowej mają one realizować. System warunków handlowych powinien zostać tak opracowany, aby promować tych partnerów (dystrybutorów), którzy mają dla przedsiębiorstwa największą wartość.

Kluczowa staje się zatem odpowiedź na pytanie: w jaki sposób zdefiniować wartość dystrybutora? Jakie cechy dystrybutorów należy brać pod uwagę, aby nie ograniczyć się tylko do pewnych elementów stanowiących o części ich wartości dla przedsiębiorstwa? Typowym błędem jest uzależnienie wysokości rabatu jedynie od wartości sprzedaży generowanej przez dystrybutora. Wachlarz czynników wpływających na wielkość rabatu powinien być z pewnością szerszy i uwzględniać takie czynniki jak udział rynkowy, jakość współpracy (zachowanie dystrybutora) czy jego lojalność, którą można zdefiniować choćby przez udział powierzchni z meblami producenta w ogólnej powierzchni wystawienniczej dystrybutora.

Nagradzanie korzystnych z punktu widzenia producenta zachowań dystrybutorów pozwala na swego rodzaju kierowanie ich zachowaniami (będą oni w przyszłości dążyć do uzyskania jak największego rabatu, zachowując się w sposób pożądany dla producenta). Ocena zachowania dystrybutora powinna opierać się o ściśle określone kryteria (np. ciągłość zamówień, zachowanie logistyczne), a ocena poszczególnych dystrybutorów powinna pozwolić na precyzyjne określenie poziomu udzielanego im rabatu. Przy konstruowaniu systemu rabatowego należy stworzyć jasne wytyczne definiujące strukturę i wielkość udzielanych rabatów.

• « Poprzednia
• 1
• 2
• Następna »