• Autor: Redakcja
  • 27 gru 2013 18:01

Partnerstwo wyjątkowe

Współpraca na poziomie dostawca – sprzedawca oparta na zasadzie partnerstwa strategicznego lub dystrybucji autoryzowanej odgrywa istotną rolę na rynku tak dynamicznym i konkurencyjnym jak rynek akcesoriów meblowych.

Oprócz spisanych umów partnerskich istnieje wiele umów ustnych, które nie zawsze jednak spełniają swoją rolę. Innymi słowy, obok ustalonych zasad współpracy z konkretnymi firmami, panuje również chaos, w którym warunki nie są jednoznaczne bądź po prostu nie są respektowane. Zdarza się, że producenci „pomijają” swoich partnerów i sami sprzedają produkty bezpośrednio producentom mebli. Wyłączność staje się w takim przypadku mitem. Niektórzy producenci, bez względu na to, co deklarują hurtowniom, i tak będą starać się pozyskiwać naszych klientów w innych rejonach kraju. 

Relacje z prawdziwego zdarzenia

Do najważniejszych zalet współpracy partnerskiej należy również wspomaganie sprzedaży na poziomie hurtownia – klient finalny oraz budowanie relacji ze sprzedawcą bazującej na zaufaniu. Partnerzy są wspierani w promocji marki. Poza tym udostępniane są materiały reklamowe w postaci ulotek, katalogów. Producenci udostępniają też ekspozytory firmowe. W ramach partnerskiej współpracy producenci zapewniają często szkolenia dla pracowników, chociaż trzeba zwrócić uwagę na fakt, że obecnie „opieka” sprzedażowa niekoniecznie musi wiązać się ze statusem strategicznego partnera. W czasie, gdy istnieje duża konkurencja na rynku, zasady te stają się bardziej elastyczne w wielu przypadkach, a nawet „rozmywają się”, co, oprócz skutków pozytywnych (objęcie „opieki” nad wieloma firmami), może mieć też negatywne skutki, kiedy zasady przestają po prostu funkcjonować w praktyce.

Sprzedawcy bardzo sobie chwalą współpracę (za zasadzie umów formalnych i ustnych) także z takimi firmami, jak, m.in. Kronopol, Pfleiderer, Egger, Laguna, Hettich, Peka, Blum, Zobal, Nomet, Polkemic, Maag. Na przykład firma Lambud jest autoryzowanym przedstawicielem firmy Kronopol. W dobie ogromnej konkurencji taka współpraca ma sens – potwierdził Marcin Rynkowski z firmy Lambud w Olsztynie. Swoista „dzikość” rynku, na którym niemal każdy może robić co chce, powoduje, że określone zasady współpracy stabilizują dany układ biznesowy.

Druga strona medalu

Współpraca partnerska wiąże się również z szeregiem zobowiązań – ze strony hurtowni chodzi przede wszystkim o konieczność zakupienia towaru w określonych ilościach. Polega to na utrzymywaniu na magazynie minimalnych stanów produktów, które mają gwarantować płynną obsługę odbiorców. Wiąże się to, niestety, z dodatkowym zamrożeniem kapitału w towar, za który hurtownie często muszą zapłacić dostawcy zanim zostanie on sprzedany – powiedział Marcin Kaźmierczak z firmy Marko. W związku z tym, że nie wszyscy producenci mogą sobie pozwolić na wymóg wyłączności sprzedaży wyrobów, muszą pogodzić się z faktem dystrybuowania przez hurtownie produktów firm konkurencyjnych.

WASZE KOMENTARZE (0) + DODAJ KOMENTARZ