Porozmawiajmy o eksporcie do Niemiec

Spotkanie odbyło się podczas tegorocznej edycji targów „Furnica” w Poznaniu, w dniu 29 marca. Było to wydarzenie dnia, towarzyszące wystawie „Europejski design”, organizowanej przez MTP, którą objęliśmy patronatem medialnym. Dyskusja skupiła liczne grono słuchaczy.

Spotkanie poprowadził Tomasz Wiktorski, właściciel firmy B+R Studio, przeprowadzającej liczne badania i analizy branży meblarskiej. Wśród rozmówców znaleźli się: Tadeusz Respondek z Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli, Dariusz Rudziewicz z GTV i Cezary Górzyński z Caya Design.

Sytuacja za zachodnią granicą

Po wstępie przygotowanym i zreferowanym przez Tomasza Wiktorskiego głos zabrał Dariusz Rudziewicz z GTV. Jako jeden z pionierów importowanych akcesoriów meblowych, GTV pod swoją marką zbudowało pozycję lidera w kraju, a także w dużej mierze na rynku Europy Wschodniej. Gdybyśmy chcieli stosować szablon działania na rynku niemieckim, z góry skazani bylibyśmy na przegraną. Kluczem do sukcesu było uświadomienie sobie zgoła innego procesu podejmowania decyzji zakupowej przez kontrahentów z Niemiec. Na tym rynku, często nie cena odgrywa kluczowe znaczenie, a przede wszystkim jakość oraz poziom obsługi, jaki firma może zaoferować potencjalnemu kontrahentowi. Od zeszłorocznej edycji targów ZOW Bad Salzuflen, głównym zadaniem moim i kolegów z GTV jest udowodnienie, że nasze produkty są odpowiedniej jakości, a serwis stoi na najwyższym poziomie.

Tadeusz Respondek przypomniał zebranym o swoim wieloletnim doświadczeniu w handlu meblami, zdobytym w firmie Meble Kler. W swojej karierze i on próbował „zdobyć” rynek niemiecki, budując tam sieć dystrybucji. Okazało się, że efektywność zainwestowanych pieniędzy jest niewielka, w porównaniu do sytuacji na innych rynkach. Odłożyliśmy więc ekspansję na Niemcy na bardziej dogodny czas. Być może właśnie teraz on nadchodzi? ...W każdym razie trzeba zwrócić uwagę na to, że rynek ten jest bardzo ściśle zorganizowany i zmieszczenie się tam na zasadach wolnorynkowej konkurencji raczej nie wchodzi w rachubę. Grupy zakupowe wprawdzie ewoluują i zmieniają się, ale powoli. Nadal działają i są postrzegane, jako hermetyczne. To może się zmienić! Pojawiają się firmy, które próbują zrewolucjonizować metody dystrybucji mebli. O starych sposobach trzeba zapomnieć.

Nawiązując do „rewolucji” w sprzedaży mebli Cezary Górzyński przedstawił zarys strategii, jaką przyjęła firma Caya Design, decydując się na sprzedaż mebli na rynku niemieckim. Nasza obecność na rynku niemieckim jest ograniczona. Próbowaliśmy tam zaistnieć na różne sposoby, m.in. docierając do pojedynczych sklepów, czy wchodząc w relacje z sieciami sprzedażowymi. Po kilku latach przekonałem się, że kryteria, którymi kierowali się nasi potencjalni niemieccy odbiorcy nie pokrywają się z naszymi. Nie zależało nam na utrzymaniu niskiej ceny gwarantującej sprzedaż odpowiedniej liczby mebli. Starcie cenowe – przegraliśmy. Jednak rynek niemiecki wciąż stanowi dla nas wyzwanie. 

Marka – kwiatek do kożucha?

Tomasz Wiktorski podjął temat nie od dziś nurtujący polskich eksporterów. Wraz z zaproszonymi do dyskusji ekspertami z branży zastanawialiśmy się, czy są szanse na to, aby polskie meble były postrzegane w Niemczech w innych kategoriach, niż tylko cena. Czy da się wypracować w świadomości niemieckich klientów markę, zaufanie do polskich mebli? W odpowiedzi na tak sformułowaną kwestię Tadeusz Respondek zwrócił uwagę m.in. na to, że współczesna branża meblowa wywodzi się z tradycyjnego rzemiosła i od tego można by zacząć budować tożsamość „polskich mebli” zagranicą – również w Niemczech. Łatwiej zaufać rzemieślnikowi – konkretnej osobie – choćby produkowała na skalę przemysłową. Jednak nawet przy obraniu takiej drogi promocja powinna opierać się na prawdzie i skromności... I potrzebny jest do tego czas, a nie wielki budżet reklamowy. Dariusz Rudziewicz przypomniał o tym, że stereotypy o „polskości”, które funkcjonują wśród niemieckich kontrahentów, dotykają również GTV. Tę część dyskusji podsumował Tadeusz Respondek sygnalizując pozytywne zmiany dotyczące promocji polskich mebli zagranicą. OIGPM i MTP połączyły siły i dzięki wsparciu polskiego rządu dysponują środkami na wspieranie polskiej branży meblarskiej.