• Autor: Katarzyna Hryniewicka
  • 27 gru 2013 18:01

Współpraca producenta z dystrybutorem

Wbrew pozorom nawiązanie relacji handlowych nie jest zadaniem ani prostym, ani nie wymagającym czasu. Podobnie zresztą jak utrzymanie już zawiązanych i funkcjonujących umów.

Choć większość dużych i uznanych rynkowych graczy od lat współpracuje z tymi samymi dystrybutorami, i oni muszą dbać o dobre relacje z handlowcami, by obok ich produktów na półkach w hurtowniach nie pojawiły się propozycje konkurencji.

Firma Blum od lat współpracuje z niezmienną grupą dystrybutorów. Ale nie zwalnia to nas z obowiązku wspierania ich na wielu płaszczyznach. Przede wszystkim służymy pomocą w zakresie tworzenia ekspozycji i uzupełniania jej o nasze nowe produkty, wspólnie organizujemy szkolenia i  imprezy, wyjazdy m.in. do naszej siedziby w  Swarzędzu. Uczymy sprzedawców i montażystów jak montować nasze produkty tak, żeby działały perfekcyjnie. Klientów zdobywamy przede wszystkim poprzez niezawodne produkty, które posiadają dożywotnią gwarancję. - mówi Marcin Leszczyński z firmy Blum.

W praktyce podstawą opieki nad siecią dystrybucyjną jest utrzymywanie regularnego i systematycznego kontaktu przedstawicieli handlowych producenta z hurtowniami. Przeważnie każdy z  handlowców odpowiedzialny jest za relacje z  pewną grupą sklepów funkcjonujących na określonym obszarze. Zapewnia to stały dopływ informacji o nowościach i aktualnych promocjach, a  z  drugiej strony umożliwia także szybkie rozwiązywanie ewentualnych problemów, z jakimi mogą borykać się hurtownie. W  naszej firmie podział przedstawicieli dokonany jest zgodnie z  regionalnym podziałem na województwa. Każda firma ma więc stałego opiekuna, z którym może się kontaktować i który prowadzi jej sprawy. - mówi Anita Kołek z firmy Peka.

Zasypani ulotkami

W większości wypadków producenci aktywnie włączają się w budowanie ekspozycji sklepu czy hurtowni, w której dostępne są ich towary. Niekiedy biorą całą odpowiedzialność za stworzenie pewnej części wystawy, np. udostępniając stojak i  drobne towary na nim prezentowane (np. uchwyty, zamki albo zawiasy), bądź w przypadku bardziej skomplikowanych produktów jedynie współuczestniczą w tworzeniu aranżacji. Przykładem mogą być systemy akcesoryjne do kuchni. W  tym przypadku na ogół to hurtownia zajmuje się przygotowaniem ekspozycyjnych mebli kuchennych, lub przynajmniej ich szkieletów, a  producent zajmuje się dostarczeniem systemów i montażem ich poszczególnych elementów prowadnic, podnośników i innych.

Zupełnie inaczej wygląda kwestia dostępności kompleksowych katalogów produktowych. Na rynku pewnie z uwagi na dość wysoki koszt produkcji jest ich ciągle za mało. Bywa, że handlowcy z hurtowni i mniejszych sklepów muszą się wręcz o nie bić! Bo katalogi zawierające wszystkie produkty z oferty konkretnego producenta są nieocenioną pomocą dla dystrybutorów. Nie da się pokazać wszystkich uchwytów, obrzeży czy dekorów na ekspozycji. Tych produktów jest zwyczajnie zbyt dużo, by je pomieścić w jednym miejscu. Dlatego katalog jest wyjściem idealnym. Można szybko i bezproblemowo pokazać klientom wszystkie dostępne wzory, rozmiary i opcje, a  tym samym najpełniej zaspokoić jego potrzeby. - mówi Dorota Szewczak, kierownik ds. sprzedaży hurtowni Daro w Lublinie.

WASZE KOMENTARZE (0) + DODAJ KOMENTARZ